Ivo Kraljev y Gabriel Freites lanzaron Arbanit cuando tenían 21 y 19 años. Arrancaron vendiendo en los parques de Rosario, reinvirtieron cada peso que ganaban y construyeron una empresa que produce 1,2 millones de unidades por mes y exporta a tres países.
Cuando en 2015 Ivo Kraljev y Gabriel Freites terminaron una clase de cocina en Rosario, no estaban pensando en crear una empresa. Tenían 21 y 19 años, estudiaban Hotelería y Turismo y buscaban una forma de generar ingresos para cumplir un objetivo compartido: viajar. Sin experiencia empresaria, sin inversores y con apenas $600 —equivalentes a unos US$50 de ese momento— para comprar rellenos, comenzaron un proyecto que 11 años después factura US$2,5 millones anuales y exporta a Uruguay, Paraguay y Aruba.
La idea surgió de manera inesperada. Mientras conversaban sobre una frase que habían escuchado en clase, el padre de Gabriel se acercó y les comentó que tenía una vieja máquina para fabricar cubanitos, una receta que ya no utilizaba y que estaba a punto de ser descartada. Ese intercambio casual terminó convirtiéndose en Arbanit.
“Éramos muy jóvenes y salíamos a vender a los parques de Rosario. Nuestra utopía era vender más cubanitos que medialunas”.
Desde el comienzo buscaron diferenciarse. Analizaron qué sabores podían funcionar mejor, trabajaron en el nombre de la marca (“Ar” por Argentina y “banit” por cubanito), diseñaron empaques propios y apostaron por canales de venta poco habituales para pequeños emprendedores en ese momento, como Instagram y WhatsApp que eran plataformas que todavía no se habían consolidado como herramientas comerciales.
De los parques de Rosario a los primeros puntos de venta
Los primeros clientes aparecieron en los espacios públicos de Rosario. Allí recorrían parques y zonas concurridas para vender sus cubanitos directamente al público. Cuando llegaba el verano y el calor reducía la circulación en la ciudad, trasladaban la misma estrategia a las playas de Miramar.
La escala de la producción se correspondía con esa demanda pequeña. Parte del trabajo se realizaba en la fábrica del padre de Gabriel y el rellenado se hacía en la casa de sus abuelos, que estaba vacía. Con el tiempo, las cajas y los insumos ocuparon cada rincón de esa vivienda.
“Terminamos usando toda la casa hasta que la madre de Gabriel nos dijo que teníamos que irnos, porque ya había cubanitos y cajas por todos lados”, contó Kraljev.
Para dar a conocer la marca dejaban cajas gratuitas en bares y cafeterías para que los encargados ofrecieran muestras a los clientes. La prueba del producto funcionó como una herramienta comercial clave para sumar nuevos puntos de venta.
El cambio que permitió escalar el negocio
Empezaron con una producción de entre 1000 y 2000 unidades por mes, una parte para vender y la otra para degustaciones y acciones promocionales.
A medida que Arbanit ganó presencia en kioscos y comercios, decidieron dar el salto en la escala del negocio. Los cubanitos, que hasta entonces se comercializaban en cajas plásticas, pasaron a venderse en empaques individuales, lo que permitió ampliar la distribución, acceder a nuevos canales de venta y ofrecer un producto con un precio más accesible para el consumidor.
Ese proceso de crecimiento progresivo se vio reflejado en las tres mudanzas posteriores. En junio de 2018 dejaron definitivamente la casa familiar para instalarse en una planta propia. Tres años después se trasladaron nuevamente y, en agosto del año pasado, inauguraron su fábrica actual de 1600 metros cuadrados. Arbanit produce hoy 800.000 cubanitos y 400.000 arbajores por mes.
El producto que creó una nueva categoría
Aunque los cubanitos siguen siendo la base del negocio, una parte importante del crecimiento reciente llegó con el desarrollo de los arbajores, un producto que utiliza tapas elaboradas con masa de cucurucho en lugar de las tradicionales. “En esta industria muchos intentan copiar lo que ya existe. Nosotros decidimos hacer algo totalmente diferente”, explicó Kraljev.
Arbanit comercializa actualmente 15 productos entre cubanitos, arbajores y presentaciones para regalo. Además, prepara el lanzamiento de una línea proteica y de una nueva gama de galletitas para los próximos meses.
El año pasado, el arbajor fue reconocido como mejor alfajor industrial en una competencia especializada, una distinción que impulsó la visibilidad de la marca dentro del sector.
Reinversión, paciencia y expansión
A diferencia de muchos emprendimientos que buscan financiamiento externo para acelerar su crecimiento, Arbanit avanzó con una política de reinversión permanente: cada peso se transforma en mercadería, equipamiento o capacidad productiva, una lógica que mantienen desde el primer día.
“Tomamos decisiones para seguir reinvirtiendo, como no mudarnos a vivir solos hasta los 29 años. Tuvimos paciencia con nuestros deseos personales para que la empresa creciera”, señaló Kraljev.
La estrategia permitió consolidar una operación que hoy exporta a Uruguay, Paraguay y Aruba, mientras mantiene conversaciones para ingresar a Chile y Perú.
Esta semana Arbanit fue una de los emprendimientos que se presentaron en Experiencia Endeavor Buenos Aires, la convención que este año puso el foco en el crecimiento, la innovación y el espíritu emprendedor.
En paralelo, la compañía participa en ferias internacionales como Sial, Anuga y Gulfood, tres de los encuentros globales más importantes de la industria alimentaria.
Con 32 y 30 años, los dos amigos rosarinos mantienen en pie la sociedad y siguen al frente de una compañía que nació de una máquina que iba a ser descartada y una inversión mínima y que se enfrenta ahora al desafío de ampliar el portafolio y ganar espacio en nuevas categorías de consumo.
“Nos motiva crear y desarrollar productos nuevos basados en los nuevos hábitos de consumo. Uno de nuestros deseos es ser líderes en la categoría de golosinas funcionales”, afirmó Kraljev.
